Recht und Steuern

Handelsvertreter und Vertragshändler

Handelsvertreter und Vertragshändler - dies sind zwei häufige, aber unterschiedliche Vertriebsformen:
Handelsvertreter
Der Handelsvertreter, ist, wer ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln. Selbständig ist dabei, wer im Wesentlichen seine Tätigkeit und seine Arbeitszeit frei bestimmt und sein eigenes Unternehmerrisiko trägt. Der vom Handelsvertreter vermittelte Vertrag wird dann zwischen dem vermittelten Kunden und dem Vertragspartner des Handelsvertreters geschlossen.
Beispiel für den Handelsvertreter ist der Versicherungsvertreter. Handelsvertreter können aber auch im Vertrieb von Konsum- und von Investitionsgütern tätig werden. Der Handelsvertreter muss sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften bemühen und hat dabei grundsätzlich das Interesse des Unternehmers wahrzunehmen. Aus dieser Pflicht zur Interessenwahrnehmung ergibt sich, dass der Handelsvertreter nicht berechtigt ist, im Geschäftszweig seines vertretenen Unternehmens für eine Konkurrenzfirma tätig zu sein. Dies kann von den Vertragsparteien aber anders geregelt werden.
Der Handelsvertreter erhält eine Provision für die von ihm vermittelten Geschäfte, sobald der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Wenn dem Handelsvertreter vertraglich ein bestimmter Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen ist (Bezirksschutz / Kundenschutz), erhält er auch Provisionen, wenn ohne seine Mitwirkung Geschäfte mit diesen Kunden oder in diesem Bezirk abgeschlossen werden.
Eine Besonderheit bei dem Handelsvertreter ist, dass er nach Beendigung des Vertrages einen eigenständigen Anspruch gegenüber dem Vertragspartner haben kann: Der Handelsvertreter kann für den von ihm aufgebauten Kundenstamm, der vom Unternehmer übernommen wird, einen angemessenen Ausgleich verlangen, den Ausgleichsanspruch. Dies gilt auch dann, wenn der Ausgleichsanspruch nicht ausdrücklich vereinbart wurde, da der Anspruch unmittelbar auf Gesetz beruht.
Der selbständige Handelsvertreter und seine Tätigkeit sind in den §§ 84 ff des Handelsgesetzbuches (HGB) geregelt.
Weitere Informationen zum Handelsvertreter und zum Ausgleichsanspruch erhalten Sie hier und hier

Vertragshändler
Bei einem Vertragshändler handelt es sich um einen selbstständigen Gewerbetreibenden. Er ist andauernd damit betraut, für mehrere bzw. einen Hersteller Waren auf eigene Rechnung und in eigenem Namen zu vertreiben. Häufig wird der Vertragshändlervertrag über mehrere Jahre abgeschlossen. Ein Beispiel für Vertragshändler ist der häufig herstellergebundene Verkäufer von neuen Kraftfahrzeugen.
Typisch für die Einbindung des Vertragshändlers ist auch, dass es Vorgaben von Seiten des Herstellers gibt. Diese Vorgaben bestimmen dann die Bedingungen, unter denen der Vertragshändler die Ware und sein Unternehmen am Markt zu präsentieren hat und wie der Absatz der Waren zu erfolgen hat.
Der Vertragshändler erhält nicht selten ein festes räumliches Absatzgebiet zugewiesen, in dem er tätig werden darf. Vertraglich wird häufig festgelegt, dass der Vertragshändler nur Waren des betreffenden Herstellers vertreiben darf, dies wird dann als Alleinbezugsverpflichtung bezeichnet.
Eigene Gesetze, die sich auf den Vertragshändler beziehen, existieren anders als zum Handelsvertreter nicht. Einen Ausgleichsanspruch nach Beendigung der Tätigkeit ähnlich wie bei dem Handelsvertreter gibt es bei dem Vertragshändler in der Regel so nicht.

Stand: Oktober 2026