Chancen neuer Märkte

Es ist kein Zufall, dass die Maschinenfabrik Reinhausen nach 125 Jahren Unternehmensgeschichte umfirmiert hat. Der Regensburger Pionier auf dem Gebiet der Energietechnik heißt nun Reinhausen GmbH, der neue Name ist kürzer und international anschlussfähiger. Kommunikativ steht die Umfirmierung für Kontinuität im Wandel: MR bleibt als Qualitätsversprechen „Made by Reinhausen“ erhalten. „Wir befinden uns auf der Reise von der Mechatronik über die Elektronik in die digitale Welt“, erklärt Geschäftsführer Wilfried Breuer. Damit beschreibt der Elektroningenieur keineswegs lediglich einen allgemeingültigen Zusammenhang, denn es ist die Digitalisierung selbst, die für sein exportlastiges Unternehmen wie für wenige andere in dieser intensiven Weise Dreh- und Angelpunkt der Strategie ist. „Die Digitalisierung hilft uns in drei Richtungen: Zum einen schafft sie Innovationspotenziale, die wir benötigen, um neue Differenzierungsmerkmale bei unseren Produkten zu entwickeln. Zum anderen sorgt sie als schnell wachsendes Segment mit all ihren Rechenzentren dafür, dass der Strombedarf steigt, was wiederum unseren Absatz entscheidend fördert. Intern ist sie zudem der Schlüssel zur Produktivitätssteigerung“, so Breuer.

Für Reinhausen ist Digitalisierung dabei kein Selbstzweck. Sie hilft, Stromnetze im Zeitalter der „all-electric society“ stabiler, transparenter und effizienter zu machen. Mit intelligenten Systemen, Sensorik und Datenanalysen lassen sich Netze besser überwachen, Betriebsmittel gezielter einsetzen und die Versorgungssicherheit trotz wachsender Komplexität weiter erhöhen.

Reinhausen ist mit rund 5.400 Mitarbeitenden weltweit und einer internationalen Präsenz aus Gesellschaften und Standorten auf allen wichtigen Energiemärkten einer der führenden Anbieter von Technologien für die elektrische Energieübertragung. Das Unternehmen gilt als Weltmarkt- und Technologieführer für Laststufenschalter, Spannungsregelung sowie Lösungen zur Sicherstellung von Lastfluss, Stromqualität und Verfügbarkeit kritischer Netzbetriebsmittel. Nach Unternehmensangaben wird rund die Hälfte des weltweit übertragenen Stroms mit Lösungen von MR geregelt. Diesen Anspruch will Reinhausen auch künftig behaupten, wie Geschäftsführer Wilfried Breuer betont. Die Kundenstruktur setzt sich aus rund 75 Prozent Netzbetreibern und 25 Prozent privaten Betreibern wie Energieerzeugern oder Stahlwerken zusammen. Hinzu kommen jetzt Rechenzentren als schnell wachsende Treiber des Strombedarfs. Das Portfolio entwickelt sich derzeit von reinen Produkten hin zu kompletten Lösungen aus Hardware, Sensorik, Software, Service und Beratung. Der weltweite Trend zur Dekarbonisierung bietet der exportgetriebenen Firma exzellente Marktbedingungen, wenngleich auch Reinhausen mit geopolitischen Risiken ebenso wie mit einem steigenden Kostenbewusstsein umgehen muss.

Den überwiegenden Teil seines Geschäfts erzielt Reinhausen auf den Weltmärkten. Gleichzeitig erfolgt ein wesentlicher Teil der Wertschöpfung weiterhin am Stammsitz in Regensburg. Um Kunden noch direkter betreuen und schneller auf geopolitische Entwicklungen sowie Handelshemmnisse reagieren zu können, baut das Unternehmen seine Präsenz in wichtigen Absatzmärkten kontinuierlich aus. Zu dieser Strategie der „lokalen Wertschöpfung für lokale Märkte“ zähle auch der derzeitige Ausbau von Produktionskapazitäten in China, erläutert Breuer. Darüber hinaus wurde ein seit 1989 bestehendes Joint Venture in Indien vollständig übernommen und mit einer eigenen Marke ausgestattet, um auch preissensitiven Kunden ein überzeugendes Angebot machen zu können.

„Als exportorientiertes Unternehmen sind wir in hohem Maße von einem freien und offenen Welthandel abhängig“, so Breuer. Sämtliche Maßnahmen, die man im Sinne des Risikomanagements treffe, seien „Versicherungen mit einem Selbstbehalt“. Sie dienten dazu, im Krisenfall existenzielle Einschnitte in die Substanz zu vermeiden, führten aber keineswegs dazu, dass man völlig unbehelligt vom Weltgeschehen bleibe. So hätten die Sanktionen gegen Russland dort Marktanteile gekostet, die man in anderen Teilen der Welt ausgleichen konnte. Derzeit sei auch die Krise im Nahen Osten und die damit einhergehende Investitionszurückhaltung ein Hemmnis. Nichtsdestotrotz bleibt der Blick, den Reinhausen in die Zukunft wirft, ein positiver, die Chancen eines Marktführers in einem absoluten Wachstumsmarkt überwiegen die Risiken geopolitischer Verwerfungen. Als linksrheinischer Rheinländer sei er aber ganz unabhängig davon ohnehin zum Zweckoptimismus verurteilt, so Breuer. Realistisch betrachtet sei der Blick in die Zukunft nicht sorgenfrei, aber auch nicht düster.

Sportlich nimmt die aktuellen Herausforderungen auch das Ehepaar Anke und Christoph Nagler, Geschäftsführer der Q-Pet GmbH aus Kümmersbruck bei Amberg. Das Unternehmen produziert mit rund 50 Mitarbeitenden spezielle Leckerlis für Hunde, Katzen und Pferde, die deren Mundflora positiv beeinflussen und die Zahngesundheit der Tiere verbessern. Dahinter steckt jahrzehntelange Forschungs- und Entwicklungstätigkeit von Mikrobiologin Anke Nagler. Die Basis des antibakteriellen Effekts liegt in den sogenannten Milchpeptiden. Als Hersteller von Futtermitteln unterliegen die QChefs-Produkte in den meisten Ländern der Welt der Pflicht zur Registrierung. Anders als bei Reinhausen spielt der Export für das Unternehmen rein quantitativ betrachtet nur eine untergeordnete Rolle, der Hauptabsatzmarkt ist der DACH-Raum – also Deutschland, Österreich und die Schweiz – mit einem Anteil von 85 Prozent. Unwichtig sei er dadurch aber keineswegs, wie Anke Nagler betont: „Wir sind seit unserer Gründung im Jahr 2017 in 30 Ländern vertreten, in Chile etwa sind wir Marktführer.“

Hauptfunktion des Auslandsgeschäfts ist die Auslastung der Produktion bei sinkender Nachfrage im Inland, etwa bei akuten Krisen. Doch das ist nicht der einzige Grund für ein starkes Interesse am internationalen Vertrieb.

„Chile war 2018 schon viel weiter in der Tierzahngesundheit als Deutschland, dort gab es Vorträge von Veterinären und anderen, was auch uns wieder ein Stück weitergebracht hat“, so Anke Nagler. „Man kann im Ausland immer eine Menge über sein eigenes Produkt lernen“, sagt auch Christoph Nagler. Neben Südamerika sei Japan ein zweiter Schlüsselmarkt, ein Herzensland, wie Anke Nagler sagt, die als junge Frau dort eine Zeit lang gelebt hat. „Unser Mindset ist insgesamt sehr international, wir haben viele ausländische Mitarbeitende. Einige sind selbst auch lange durch die Welt gereist“, so die Biologin. Rein betriebswirtschaftlich betrachtet sei vor allem die Tatsache, dass die Produkte kein Fleisch enthielten, ein Vorteil im Exportgeschäft, so Christoh Nagler. Das erleichtere die Registrierung, die dennoch nicht zu vernachlässigen sei. Auch das Thema Zölle sei bedeutsam. Mercosur würde wahnsinnig helfen, sagt Nagler mit Blick auf die Preisstruktur: „Wenn Sie sehen, dass unser Produkt in Deutschland vielleicht sieben, in Brasilien aber 20 Euro kostet, erkennen Sie die Dimension.“ Trotz aller Schwierigkeiten, die das Exportgeschäft mit sich brächte, sei man sich aber sicher, dass mehr Export immer besser sei als weniger. „Natürlich haben auch wir schon in Ländern investiert, wo wir es schließlich wieder gelassen haben, das gehört aber dazu. Wer immer nur auf Nummer sicher gehen will, der sollte den Export lassen“, so Anke Nagler.

Mehr als 95 Prozent seines Umsatzes erwirtschaftet die Regensburger danumed Medizintechnik GmbH im Ausland. Das 2017 von Sonja und Hans Winklmann gegründete Unternehmen beliefert Kunden in mehr als 40 Ländern weltweit und hat sich auf Magensonden zur künstlichen Ernährung spezialisiert. Produktion und Logistik sind bewusst ausgelagert. Das achtköpfige Kernteam konzentriert sich auf Produktentwicklung, Qualitätsmanagement, Regulatorik und den internationalen Geschäftsausbau. Die Spezialisierung auf eine klar definierte Nische erweist sich als Vorteil. „Immer wieder zeigen große, globale Anbieter Schwächen oder ziehen sich aus unserer Nische zurück, wenn die Rentabilität anderer Produktsegmente in deren Sortiment attraktiver erscheint“, erklärt Leah Zabler, Sales Managerin des Unternehmens. „In diese Lücken stoßen wir dann sofort mit unseren Produkten.“ Ein großes Plus sei dabei die hohe Agilität der kleinen Firma und die enge Zusammenarbeit mit den Distributoren weltweit, was zu einer stabilen Kundenbasis und dem hohen Exportanteil geführt hat.

Die internationale Ausrichtung war für danumed jedoch von Beginn an mit großen Herausforderungen verbunden. Kurz nach der CE-Zertifizierung folgte die Corona-Pandemie, die den internationalen Vertrieb schwierig bis unmöglich machte. „Niemand interessierte sich für einen neuen Anbieter von Ernährungssonden. Für uns als junge Firma war das existenzgefährdend“, erinnert sich Geschäftsführer Hans Winklmann. Es folgten der Ukraine-Krieg, die Konflikte im Nahen Osten und damit verbunden steigende Energie-, Transport- und Materialkosten. Zugleich geraten Gesundheitssysteme weltweit immer stärker unter Kostenzwänge. Der Wettbewerb aus China und sinkende Marktpreise bei gleichzeitig steigenden Herstellungskosten belasten die Margen der Hersteller seit Jahren.

Hinzu kommen hohe regulatorische Anforderungen in der Medizintechnik. Die Umsetzung der Medical Device Regulation (MDR) ist für danumed der mit Abstand größte Investitionsposten. „Etwa die Hälfte unseres Teams beschäftigt sich ausschließlich mit Zertifizierungs- und Zulassungsverfahren“, sagt Winklmann. Mit einer CE-Kennzeichnung können Produkte in der gesamten EU vertrieben werden, außerhalb Europas warten wieder neue regulatorische Herausforderungen. „Wir versuchen in Drittländern mit unseren Distributoren die nationale Zulassung zu erreichen. Das kann ein Jahr wie in Australien oder aber zwei Jahre wie in Peru oder gar über vier Jahre wie in der Türkei dauern“, so Leah Zabler. „Diese Verfahren müssen finanziert werden, lange bevor überhaupt Umsatz erzielt werden kann.“

Allen globalen Herausforderungen zum Trotz sieht danumed die konsequente Internationalisierung als wesentlichen Baustein zum Erfolg an. Der Fokus liegt derzeit, entgegen dem Trend, auf der Erschließung des weltweit größten Einzelmarktes, den USA. Die Firma geht diesen Weg trotz politischer Unsicherheit und Zollthematik unbeirrt weiter. „Dieser Markt ist sehr wichtig für die weitere Unternehmensentwicklung. Wir haben dort bereits sechsstellig investiert und stehen kurz vor der FDA-Zulassung“, erklärt Hans Winklmann.

Neben dem Markteintritt in den USA gebe es noch erhebliches Potenzial in den bestehenden Märkten, und strategisch spiele auch die Entwicklung neuer innovativer Produkte eine wesentliche Rolle. „Ein Teil der Strategie ist auch zu wissen, wo man nicht hingeht“, sagt der Geschäftsführer mit Blick auf China und Südkorea. Die Zulassungsverfahren in diesen Ländern seien ein industriepolitisches Instrument, das man nicht bedienen wolle. „Unsere Strategie basiert auf drei Säulen“, fasst Winklmann zusammen. „Wir bleiben schlank, entwickeln kontinuierlich innovative Produkte und bauen unser internationales Geschäft konsequent weiter aus.“

Damit lässt sich schnell auf Veränderungen reagieren – eine unternehmerische Notwendigkeit, nicht nur in herausfordernden Zeiten. „Wir leben in einer neuen Realität, in der wir uns entsprechend aufstellen müssen“, sagt Dominique Mommers, Abteilungsleiterin International bei der IHK. Die Expertin rät Betrieben, ihr Risikomanagement zu verstärken und mit auf höchster Ebene zu verankern. „Rohstoffsicherung ist heute nichts mehr, das ein Einkaufssachbearbeiter nebenbei mit abdecken könnte“, so Mommers. Dabei betont sie, dass Export nicht nur Risiken berge, sondern viele Chancen biete: „Als strategisches Thema hält der Auf- und Ausbau des Auslandsgeschäfts auch für mittelständische und kleine Unternehmen nach wie vor große Potenziale bereit.“