Das Geschäft mit der Nische: Zwischen Alltag, Abenteuer und Asphalt

„Wir hatten früher auch Kunden aus den USA, aus Kanada, aus Korea oder Japan – das ist heute deutlich weniger geworden“, sagt Klütz. Ein Grund sind gestiegene Hürden im Export: Zoll, Versandkosten und Bürokratie machen viele Aufträge aufwendig und teuer. International verkauft er weiterhin, der Fokus liegt jedoch stärker auf Europa – auch, weil Kundinnen und Kunden ihre Räder über einen deutsch- und englischsprachigen Online‑Konfigurator passgenau selbst zusammenstellen können oder direkt im Ladengeschäft in Wrist kaufen.

Arved Klütz hat sich auf den Bau von einspurigen Liegerädern spezialisiert und vertreibt sie in ganz Europa.

Die kleine Türglocke klingelt. Ein Kunde steckt den Kopf herein. Ob das Rad schon fertig sei, wolle er wissen. Klütz bittet ihn herein. Aus der offenen Werkstatt tritt der Mitarbeitende Dietmar Cassier dazu, wischt sich die Hände ab, übernimmt und schiebt ein fertiges Modell zwischen den Rädern hervor.

Was hier im Kleinen passiert, lässt sich kaum skalieren – und genau darin liegt der Kern des Geschäftsmodells. Wer so verkauft, konkurriert nicht über Preis oder Reichweite, sondern über Passgenauigkeit. Für viele spezialisierte Betriebe ist das kein Nachteil, sondern Voraussetzung dafür, überhaupt bestehen zu können. „Die meisten Räder verkaufen wir mittlerweile hier direkt bei uns im Laden, weil die Beratung sehr speziell ist“, erklärt Klütz. Dafür nimmt er sich bewusst Zeit. Termine laufen meist einzeln, oft über mehrere Stunden. Es geht um Sitzpositionen, körperliche Voraussetzungen, Einsatzbereiche. Kunden probieren aus, steigen mehrmals auf, stellen nach und machen eine Probefahrt entlang der Bramau auf dem bekannten Fernradweg Richtung Fehmarn.

Die Entscheidung für die Nische fällt Anfang der 1990er-Jahre. Als der leidenschaftliche Rennrad- und Motorradfahrer auf der Motorradmesse in Köln auf Liegeräder stößt. „Ich wollte eigentlich Motorräder angucken und bin dann über Liegeräder gestolpert“, erinnert er sich. In Europa gibt es damals praktisch nur einen Hersteller, der Markt ist kaum besetzt. Genau das reizt Arved Klütz. „Ich habe gedacht: Da ist noch Platz für mehr Ideen.“ Schnell wird ihm aber klar, dass sich diese Nische nicht über den Preis erobern lässt. Ein Liegerad werde kein Produkt für den Massenmarkt, sagt er heute: „Sie werden nicht das Volksliegerad bauen – da können Sie mit dem Preis runtergehen, soweit Sie wollen.“ Stattdessen setzt er auf Spezialisierung, technische Entwicklung und persönliche Beratung. Gerade weil der Markt klein ist, kann er sich vom Wettbewerb absetzen und bewusst außerhalb des Preisdrucks bewegen, der den klassischen Fahrradmarkt derzeit bestimmt.

Doch die Entscheidung für die Nische bringt bis heute eigene Herausforderungen mit sich. Der Markt für einspurige Liegeräder ist geschrumpft, nur noch wenige Hersteller sind in Europa übriggeblieben. „Wir liegen im Promillebereich“, sagt Klütz. Gleichzeitig steigen die Anforderungen: Entwicklungs- und Zertifizierungskosten verteilen sich auf geringere Stückzahlen, Komponenten müssen international beschafft werden, Fachkräfte sind schwer zu finden.

Die Modelle werden vor Ort entwickelt und konstruiert, viele Bauteile kommen jedoch von spezialisierten Zulieferern, etwa aus Taiwan. „Die Qualität ist dort heute besser, als wenn wir das selbst fertigen würden“, sagt er. Besonders die Aluminium-Rahmen, die früher im Hause gefräst und geschweißt wurden, sowie Federungskomponenten werden nach eigenen Vorgaben gefertigt, anschließend in Wrist angepasst, individualisiert und montiert.

Die Abhängigkeit von internationalen Lieferketten gehört auch in dieser Branche zum Alltag – und zeigt zugleich ihre Grenzen. Während der Coronapandemie etwa bedienten viele asiatische Zulieferer bevorzugt ihre Großkunden und verlangten dafür Höchstpreise. Kleinere Abnehmer gingen leer aus. Auch Klütz traf das: Zeitweise fehlten wichtige Komponenten, sodass die Montage eigener Dreiräder der Marke Trimobil zum Erliegen kam.

Stattdessen hat der Spezialradhersteller sein Geschäft erweitert: Neben den eigenen Toxy‑Liegerädern vertreibt er inzwischen auch Dreiräder und Therapiefahrräder führender deutscher Hersteller. Die Entscheidung lag nahe, nicht zuletzt aufgrund langjähriger, teils über 30‑jähriger Beziehungen zu den Herstellerkollegen. Diese Strategie baut das Unternehmen seither kontinuierlich aus. Heute ergänzen sich eigene Produktion und Handel sinnvoll. Werkstattservice und Leasing runden das Angebot ab und bilden weitere Standbeine.

In dieser Konstellation sieht Arved Klütz auch für die Zukunft der Firma und im Hinblick auf eine Unternehmens-Nachfolge eine gute Wachstumsperspektive.

Als er davon erzählt, klingelt vorne erneut die Türglocke. Der Kunde und Dietmar Cassier kommen von einer Probefahrt zurück. Ob es für das Modell Kettwiesel auch eine Fahne gebe, damit er im Straßenverkehr besser zu sehen sei, fragt der Kunde und klopft leicht auf den Rahmen.

Auch die Nachfrage nach Liegerädern verändert sich. Während leichte, stark sportlich ausgelegte Liegeräder an Bedeutung verlieren, wächst das Interesse an komfortorientierten und elektrisch unterstützten Modellen. Gleichzeitig verändert sich die Nutzung. Neben ehemaligen Rennradfahrern, die aus gesundheitlichen Gründen umsteigen, kommen heute mehr Menschen mit körperlichen Einschränkungen, viele anspruchsvolle Best Ager – und zunehmend auch solche, die das Rad ganz selbstverständlich in ihren Alltag integrieren. „Wir haben Kunden, die damit wirklich alles machen: einkaufen, täglich zur Arbeit pendeln oder entspannt ihren Radurlaub fahren“, sagt Klütz.

Er selbst sitzt bis heute regelmäßig im Liegerad – nicht nur im Alltag. Vor einigen Jahren ist er mit seiner Familie auf einem Trimobil‑Dreirad bis nach Sardinien gefahren. Die Kinder, damals zwei und fünf Jahre alt, saßen quer zur Fahrtrichtung im integrierten Sitz, dazu kam reichlich Gepäck in einer Dachbox. Die Route führte von Norddeutschland über Weser, Rhein und Rhône bis ans Mittelmeer, von dort weiter mit der Fähre auf die Insel.